Kako naredite in načrtujete prodajni lijak

Če je v članku o tem kaj je prodajni lijak v digitalnem marketingu (angl.) podrobneje razloženo kaj sploh so prodajni lijaki in kako ti prispevajo k bolj učinkovitemu digitalnemu trženju, je v nadaljevanjju tega prispevka podrobneje razloženo kako naredite ter kako načrtujete prodajno učinkovit prodajni lijak.

Načeloma so za načrtovanje in izdelavo učinkovitega prodajnega lijaka, potrebni naslednji koraki:

• izdelati je potrebno pristajalno stran
• ponudbo je potrebno izdelati tako, da kupcem dodaja unikatno dodano vrednost (napram konkurenci)
• negovati je potrebno stike, ki se zanimajo za vašo ponudbo
• zaključiti je potrebno prodajo
• razvijati proces delovanja prodajnega lijaka naprej (npr. z dodajanjem novih ponudb in rastjo obiskovalcev, ki vidijo vaše ponudbe)
• optimizirati je potrebno prodajni lijak

NAMIG: V kolikor vam ni tuj angleški jezik, so na povezavi Sales Funnel Explained, objavljeni številni uporabni nasveti za čimbolj učinkovito načrtovanje in izdelavo prodajnih lijakov. Med njimi boste našli pojasnila o tem kaj je lead generation in kako deluje lead generation, kakšen je namen prodajnih lijakov v digitalnem marketingu in prikaze rešitev kako si izdelate svoje prodajne lijake.

Izdelava in načrtovanje pristajalne spletne strani

Pristajalne strani se v osnovi ločujejo na dvoje.

Na eni strani obstajajo pristajalne strani (t.i. landing pages) katerih namen je pridobivati povpraševanja in, ki se praviloma in pretežno postavljajo za storitve in produkte katerim cena ni nujno vnaprej dokončno znana (npr. obrtniške storitve, tečaji in izobraževanja, servisne storitve, itd…).

Na drugi strani obstajajo pristajalne strani v e trgovinah, kjer je osnovni namen strani na kateri pristanejo obiskovalci, sprožitev in zaključitev nakupa.

Med tema dvema, osnovnima delitvama, obstaja še tretja razlaga, pri kateri nekateri marketinški strokovnjaki zagovarjajo, da bi pravzaprav pristajalna spletna stran, morala biti vsak podstran na neki spletni domeni. Saj bi vsaka objavljena vsebina na internetni strani, morala imeti svoj (konverzijski) cilj.

Pri izdelavi in načrtovanju pristajalnih strani je priporočljivo upoštevati naslednje ključne elemente (1):

• vpadljiv, marketinško privlačen in z dodano koristnostjo za kupca, opisan glavni naslov ponudbe
• video vsebina, ki na kratko (a enostavno razumljivo) pojasni koristi, ki jih prejme kupec ob nakupu storitve
• enostavno razumljiv in očitno opazen (izstopajoč) gumb s pozivom k akciji (npr. kupite tukaj)
• pristne izjave zadovoljnih kupcev
• elemente zaupanja (npr. certifikati, omembe v medijih, izjave znanih strank,…)
• pojasnila o plačilnih možnostih

Primer načrtovanega prodajnega lijaka na strani Faktoring Prvafina.si

V odvisnosti od primera do primera, velja pri načrtovanju prodajnih lijakov, biti pozoren na ključne besede, ki jih uporabniki vtipkajo v Google ter identificiranje namena, ki ga imajo uporabniki, po tem, ko so neko ključno besedo, uporabili pri iskanju na Googlu.

Spodaj je prikazan primer načrtovanja vsebine za tiste uporabnike Googla, ki vanj vtipkajo ključno besedo “faktoring” ali “factoring”, kjer se je agencija prvafina.si, odločila, da obiskovalcem najprej sploh pojasni kaj faktoring je:

Vsebinska izdelava in načrtovanje ponudbe

Ponudba, ki jo pripravljate za trg, naj upošteva naslednje točke (2):

• v svoji ponudbi bodite jasni in enostavno razumljivi. Marketinški strokovnjaki to točko opisujejo kot trud za izdelavo t.i. čiste ponudbe. Svojim obiskovalcem se potrudite vašo ponudbo predstaviti tako, da je že iz prvega stavka ponudbe, nedvoumno jasno kaj ponujate in kaj prinaša vaša rešitev bodočemu kupcu. Enostavno zapisana ponudba ne vsebuje več kot dveh stavkov v naslovu.

• ponudite visoko dodano vrednost. Obstoji zelo majhna verjetnost, da ste na (spletnem) trgu, s svojo ponudbo, prisotni samo vi. Zato preglejte konkurenčne ponudbe (ne iz zgolj cenovnega vidika) in oblikujte svojo dodano vrednost v ponudbi tako, da ta prekaša konkurenčne ponudnike. Vprašajte se zakaj bi nekdo kupil od vas in ne od konkurence (pri čemer ne stavite na najnižjo ceno). Svojo dodano vrednost opišite čimbolj konkretno in čim bolj se izogibajte površnosti (npr. hitra dostava, vključena podpora, itd…). Takšne, pavšalne vrednosti, ponujajo praktično vsi.

• ponudite premium ceno ali popust. Bodite pozorni, da je popust oz. premium cena omenjena po točki v kateri je opisana visoka dodana vrednost. V kolikor vaša ponudba temelji zgolj na nizko cenovni priložnosti in ne v prvi vrsti, na visoki dodani vrednosti, boste prisiljeni prodajati vedno večim, namesto vedno bolj kakovostno.

• pojasnite svojo ponudbo. Če ste v glavnem naslovu svoje ponudbe na hiter in z enim stavkom, razumljiv način, povedali kaj ponujate, si vaša predstavitev ponudbe, v nadaljevanju, zasluži dodatno razlago. V nekaj točkah konkretno napišite kaj dobi kupec z nakupom oz. naročilom vaše storitve.

• ponudbo načrtujte tako, da se v njej zahteva takojšen odziv. Vzpodbudo za hiter odziv lahko dodatno opremite s časovnikom, ki označujte čas do izteka ponudbe, z informacijo, ki sporoča koliko kosov produktov je še na voljo, ipd…

• poziv k akciji naj bo izstopajoč, vidno opazen in konkreten (npr. naroči zdaj, naroči tukaj, …)

• dodajte pojasnilo o garanciji. Garancijski pogoji naj ne bodo presplošni, ampak čim bolj konkretni v povezavi s produktom oz. storitvijo, ki jo kupec naroča.

Negovanje stikov interesentov za nakup

Vsak vaš obiskovalec, ki prispe na vaše pristajalne spletne strani in si ogleda vaše ponudbe, se za nakup, kljub mikavnosti vaše ponudbe, ne bo odločil takoj. V nekaterih marketinških agencijah imajo celo natančno izmerjeno ob katerem povprečnem povratnem obisku obiskovalcev, se realizira največ nakupov.

Praviloma se takojšnji nakupi ob prvih ogledih ponudbe, realizirajo pri nakupu cenovno ugodnejših produktov in storitev ter pri produktih in storitvah za katere je značilno t.i. stihijsko, hitro nakupovanje (npr. nakit, oblačila, obutev, kozmetika, prehranska dopolnila, itd…)

Pri dražjih produktih in storitvah, pogosteje pride do nakupa, šele na podlagi pogovora bodočega kupca s prodajalci in svetovalci, nemalokrat pa tudi na podlagi primerjave kupcev s podobnimi rešitvami in produkti drugih ponudnikov.

To pomeni, da je priporočljivo svoj prodajni lijak načrtovati tako, da iz njega ne izpuščate obiskovalcev, ki se v času ogleda vaše ponudbe, še ne odločijo na nakup. Ti obiskovalci si ponavadi ogledajo ostale vsebine na vaši spletni strani, morda vam začnejo slediti na socialnih omrežjih, ipd…

Za te obiskovalce pripravite spletne vsebine, ki vsebujejo t.i. lead magnete, preko katerih vam obiskovalci pustijo sledi. Preko teh sledi obiskovalce nežno opominjate na vaš obstoj in obstoj vaše rešitve (v obliki vaših produktov in storitev). Negovanje sledi (t.j. leadov) lahko poteka čez emailing, udejstvovanje na družabnih omrežjih in podobno.

Med najbolj učinkovite taktike negovanja stikov interesentov za nakup, sodijo:

• potenciranje vzvodov za nakup. Ciljni publiki dozirate vsebine, ki pojasnjujejo in prikazujejo dodatne argumente za odločitev za nakup.
• hkratna uporaba več kanalov za negovanje strank (družabna omrežja, email marketing,…)
• ustrezno časovno tempirane marketing kampanje
• personalizirane vsebine
• taktike s pomočjo ocenjevanja (segmentiranja) leadov, t.i. lead scoring tactics

Učinkovite taktike negovanja sledi prikazuje spodnja slika (3):

Primer zajemanja leadov, ki se zanimajo za bilance stanja svojih poslovnih partnerjev (na ebonitete.si)

Na spodnji sliki je prikazana enostavna, a zelo učinkovita taktika zajemanja leadov na spletni strani ebonitete.si. Kjer je interesentom, ki jih zanimajo bilance stanja poslovnih partnerjev, omogočena brezplačna uporaba (test) aplikacije ebonitete.si:

Zaključevanje prodaje

Za uspešno zaključevanje prodaje je ključno, da vaša udarna vsebina v prodajnem lijaku:

• deluje pristno
• jasno pojasnjuje koristi za kupca
• vpliva na čustva potencialnih kupcev
• ne deluje vzvišeno
• prevzema odgovornost za kupčeve težave

Spletna prodaja, se od klasične, fizične prodaje, v tem smislu, ne razlikuje kaj dosti. Podobno kot je pri fizični prodaji potrebno znati “slišati” težave potencialnih kupcev, je tudi pri zaključevanju spletne prodaje, potrebno znati prodajno vsebino pripraviti tako, da kupec začuti, da vi, kot ponudnik, razumete problem stranke.

Podobno kot pri fizični prodaji, velja tudi pri spletni prodaji, da vaša ponudba ne sme delovati vzvišeno in nesamozavestno. Samozavest, prepričanje v vašo rešitev, prodaja!

Uporaben video o zaključevanju prodaje:

Razvoj procesa delovanja prodajnega lijaka

Vsak prodajni lijak je mogoče razvijati in izboljševati naprej.

Ko imate vzpostavljeno učinkovito prodajo enega produkta ali ene storitve preko izdelanega prodajnega lijaka, se novi izzivi pri izboljševanju prodaje, pokažejo v dodajanju novih produktov v prodajni lijak (na način, da z njim ne podrete učinkovitosti prodaje prvo načrtovanih produktov in storitev).

Delovanje učinkovitosti procesa vašega prodajnega lijaka je povezano s tem, da ugotovite (izmerite) točke/faze v katerih je vaš obstoječi prodajni lijak, manj učinkovit.

Posamezne faze prodajnega lijaka, ki jih lahko merite, so:

• spremljanje rasti naraščanja sledi, ki jih negujete proti nakupu
• merjenje konverzij v nakup na pristajalnih spletnih straneh
• ocenjevanje kakovosti sledi (segmentiranje sledi)
• ipd….

Optimizacija prodajnega lijaka

Optimizacija prodajnega lijaka je namenjena doseganju več ciljev.

Z optimizacijo prodajnega lijaka dosegate, da si več obiskovalcev ogleda vaše spletne strani in posledično pristane na pristajalnih straneh, z optimizacijo pristajalnih strani prodajnega lijaka izboljšujete konverzije, z optimizacijo spletnih vsebin na vaših internetnih straneh pa dosegate večjo prepoznavnost in uporabno vrednost za vaše spremljevalce.

Načeloma se optimizacija prodajnega lijaka deli v dve smeri:

• s SEO optimizacijo dosegate višjo uvrščenost vaših spletnih strani v iskalniku (Google) ter posledično večjo obiskanost vaših spletnih strani
• s CRO optimizacijo dosegate večjo učinkovitost iz vidika konverzij

Podrobnosti o SEO optimizaciji najdete na www.seo-praktik.si in MatijaZajšek.com.

V osnovi k optimizaciji prodajnega lijaka sodi (4):

• natančnejše poznavanje in identificiranje potreb in težav kupcev
• kakovostnejša priprava informativnih in poučnih vsebin, ki odgovarjajo na najpogostejša vprašanja bodočih kupcev
• izboljševanje prejetih sledi iz naslova izboljševanja konverzij
• uporaba medijskih vsebin, ki sprožajo odzivnost publike (video vsebine, aplikacije, ipd…)
• premišljena uporaba pričevanj kupcev
• priprava prepričljivih podpornih vsebin
• izboljševanje konverzij CTA gumbov (na podlagi A/B testiranj)
• zmanjševanje ovir za dokončevanje nakupov in izpolnjevanje obrazcev

Dodatne informacije:

• ostale, uporabne nasvete in članke na temo prodaje preko digitalnih medijev ter SEO optimizacije, najdete na naslovu SEO optimizacija – gostujoči blog
• primer vrhunske spletne prakse, na kateri dejansko deluje skrbno načrtovan prodajni lijak, poglejte na spletni strani Gumitehna.si, na kateri je predstavljena ponudba najrazličnejših klasičnih pen in pen za zvočno izolacijo

Viri:

1 – 7 Key Elements for High-Converting Landing Page
2 – How to Craft No-Brainer Marketing Offers [Free Poster]
3 – Lead Nurturing 101: Top Tactics, Tools, and Best Practices
4 – 9 Ways to Make Your Sales Funnel Convert Better

Podobni prispevki